Objectivos
Construir o meu pipeline de vendas
Ter reuniões marcadas com pessoas que têm o problema que você resolve.
Um pipeline vazio raramente se resolve com mais esforço comercial. Resolve-se a montante: saber com precisão quem compra, ter algo a dizer que essa pessoa considere útil antes de comprar, e um caminho para chegar até ela que não dependa de sorte.
A parte que costuma faltar não é a ferramenta — é o material. Uma sequência de contacto sem nada de valor por trás é ruído, e nota-se. O que faz diferença é o argumento: uma leitura do sector, um número que a pessoa não tinha, um caso parecido com o dela. Isso escreve-se, e é trabalho.
O que é possível entregar
- Definição de cliente ideal com critérios verificáveis, e não com adjectivos
- Lista de contactos construída e validada, com os dados que permitem personalizar de verdade
- Conteúdo que sustenta a conversa: uma leitura, um estudo, um caso — algo que se possa mandar sem pedir nada
- Sequências de contacto por canal, escritas para pessoas e não para filtros
- CRM organizado com fases que correspondem a como se compra, e não a como se vende
- Medição por fase, para se saber se o problema é chegar, interessar ou fechar
As competências que isto mobiliza
Quanto tempo leva
Seis a dez semanas até haver reuniões a entrar com regularidade. Antes disso há sinal, mas não há dados suficientes para decidir nada — e decidir com o sinal das duas primeiras semanas é o erro mais comum aqui.
Quando é este o objectivo certo
Escolha isto quando a equipa comercial tem capacidade e faltam-lhe conversas. Se o problema é fechar as conversas que já tem, o dinheiro está melhor empregado na proposta, no material de venda e no preço.
Outros objectivos
Diga-nos o problema. Nós dizemos quem o resolve.
Meia hora de conversa. Se não for trabalho para nós, dizemos nessa conversa.